Est-il possible qu’une réunion se termine avec la pleine satisfaction des deux participants ou des deux parties participantes ? C’est possible mais les habitudes – notamment en France – conduisent à n’imaginer que trois issues : je gagne, je perds ou je fais match nul.

Dans le domaine des nouvelles technologies, voici la situation : les porteurs de projet sont en majorité des techniciens peu portés sur la négociation. Ils ont conçu des produits géniaux mais ils ne savent pas convaincre des non-techniciens.

Quant au principal problème que cela pose, il est très simple : la plupart des initiateurs d’innovations technologiques ne savent pas les présenter à un public non averti ou moyennement féru d’informatique (comme les banquiers, les investisseurs, les analystes ou… les journalistes).

Quelles sont les implications d’une telle situation ? Hormis la désagréable impression de sortir de chaque entretien avec un sentiment de frustration, ce sont des centaines d’heures de travail et des fonds investis jusqu’à présent dans le développement de son projet qui risquent de s’avérer ne servir à rien. Ou bien d’autres centaines d’heures encore serons nécessaires, pour les plus persévérants, pour passer d’un investisseur à l’autre, sans pour autant que l’espoir du résultat soit meilleur.

La solution ? Pour en finir Midenews a demandé quelques conseils à un spécialiste, l’auteur du livre « Consensus Sans Compromis », puisque c’est le titre du livre qu’il vient de publier.

Il s’agit d’Aleksander Piecush, un ancien du CJD (Centre des Jeunes Dirigeants) de Toulouse, qui y a notamment diffusé ses convictions déjà il y a plusieurs années. Qui est-il ? Comme il l’explique lui-même sur son site Internet, il a d’abord été militant de Solidarnosc, emprisonné à plusieurs reprises par le régime communiste, ingénieur de pelleteuses de mines à ciel ouvert, puis théologien, psychothérapeute spécialiste de l’analyse transactionnelle, de la PNL, etc., puis coach, formateur en management et négociations, et pour finir comme médiateur dans des gros contrats internationaux.

Aleksander Piecuch, auteur de Consensus Sans Compromis :

« Parlez-leur d’eux, pas de vous ! »

- La méthode que vous préconisez, celle du consensus sans compromis, est conçue pour deux interlocuteurs ou deux camps qui veulent arriver à un consensus. Que faire dans le cas d’un rendez-vous entre un porteur de projet et un investisseur ?

Aleksander Piecuch : Le but de ce type de rendez-vous est également d’arriver à un consensus. Il serait facile d’y arriver si les deux connaissaient la méthode. Mais dans ce cas, le porteur de projet doit se préparer à manœuvrer le bateau tout seul. Pour cela, il faut tout d’abord, créer des occasions pour que votre interlocuteur parle et il faut l’écouter. Puis, quand ça sera à vous, parlez d’abord de la situation du marché, des problèmes que les clients rencontrent et surtout des implications de ces problèmes, à savoir de l’argent que ces clients perdent (ou ne gagnent pas), ou du temps qui est perdu à cause des problèmes invoqués, de leur réputation qui se perd aussi etc. (Tout comme vous avez fait dans l’introduction de notre interview). Ces implications deviennent un appel à la solution. Et c’est justement ce que vous avez, pour un prix incomparablement inférieur au coût des implications. A cet endroit, l’investisseur sait que cela va marcher. Là, la négociation commence. Vous aviez eu tout le temps quand la personne qui est en face de vous a parlé pour l’écouter et déceler ces motivations et les critères de décision. A vous maintenant de les satisfaire. Si vous en êtes capable, vous avez le financement. Le livre vous explique en détail comment le faire.

- Autrement dit, le porteur de projet ne doit pas commencer par expliquer les qualités de son innovation…

Aleksander Piecuch : Je pense qu’il doit commencer par interroger son interlocuteur, d’une manière ou d’une autre, sur ce qui est important à ses yeux. C’est donc en se plaçant de son point de vue que l’on peut décrire la situation, les problèmes rencontrés et leurs implications et en dernier la solution. Là on peut parler du produit ou de la prestation, en démontrant pourquoi c’est la bonne solution. Lorsqu’on a consacré beaucoup de temps et d’énergie pour innover, on a trop souvent tendance à parler d’abord de cette innovation et ensuite du reste.

- Et que faire lorsque les objections de votre interlocuteur vous laissent sans voix ?

Aleksander Piecuch : Aucune objection ne doit vous laisser sans voix. C’est un principe de base de toute négociation et il est très bien décrit dans cet extrait du film Itinéraire d’un Enfant gâté, de Claude Lelouch, où Jean-Paul Belmondo explique à Richard Anconina pourquoi il ne faut pas s’étonner. Quoi que l'on vous dise...

- N'est-ce pas avec ses proches que l'on commet le plus d'erreurs ?

Aleksander Piecuch : Justement, j’invite à tester la méthode du « Consensus Sans Compromis » avec les proches, avec son conjoint, un ami ou un collègue de travail. Avant tout, il faut être convaincu d’une chose : les contextes économiques dégradés, comme celui que nous sommes censés vivre aujourd’hui, n’empêchent pas que l’on termine les réunions sur la pleine satisfaction de tous. Au contraire, la pression pour trouver un consensus est d’autant plus forte qu’elle oblige à imaginer d’autres voies que les oppositions classiques ou les concessions. C’est ce que je voulais expliquer dans ma tribune sur la « solution inespérée à la crise ».

Propos recueillis par Pascal Boiron, Midenews