Or le Chiffre d’affaire du BtoB sur Internet en France est estimé à 50 Mds d’€ et a une progression annuelle à deux chiffres. En outre Internet représente une source d’information pour 78% des acheteurs en B to B.

A quoi est dû ce décalage ?

Dans le cadre de nos missions, nous sommes fréquemment impliqués dans des problématiques de commerce électronique interprofessionnel pour des TPE/PME.

- Que ce soit une société telle que Pianoteq , qui destine son logiciel de modélisation aux amateurs éclairés ou aux professionnels du piano dans le monde entier,
- Ou une entreprise de Trading dans le domaine de l’électronique grand public qui recrute 40% de ses clients via un portail d’appel d’offre professionnel,
- Mais aussi une TPE fabriquant des pièces usinées en métal combinant un catalogue papier et Internet pour la passation de commande de ses produits.
- Ou bien une entreprise de distribution de matériel téléphonique telle que One Direct , qui réalise un quart de son CA sur Internet, soit plus de 3 M d’€, en France, Espagne, Portugal et Italie.

Nous pouvons ainsi confirmer la dynamique de ce marché ainsi que son fort potentiel, tant au niveau de nouveaux projets que de développement d’entreprises existantes : le marché n’est pas que le fait des multinationales.

L’expérience que nous avons de ce secteur nous amène à proposer 4 pistes explicatives à ce décalage entre le niveau de visibilité et la réalité du commerce électronique en B to B pour les TPE/PME :

1- L’une des spécificités du B2B réside dans le fait qu’un site de e-commerce n’est pas forcément transactionnel : la transaction s’effectue dans un deuxième temps.
2- L’expertise e-commerce en B2B ne se concentre pas uniquement sur la vente mais implique l’ensemble de la chaine de valeur de l’entreprise. En effet, dans une relation interprofessionnelle, la création de valeur est la résultante d’une coproduction entre le fournisseur et son client : le produit ou service sont souvent adaptés si ce n’est spécifiques.
3- Cette répartition de la création de valeur a également des implications au niveau de l’acquisition de contacts. A la différence du BtoC pour lequel le client recherche un produit existant, en BtoB il recherche bien souvent un produit qui n’existe pas encore. Il cherche alors un savoir faire, des compétences.
4- Enfin, Internet représente un outil clef au niveau des achats, ne serait-ce qu’en élargissant son éventail de fournisseurs potentiels.

Le commerce interprofessionnel sur Internet est alors peu visible car plus imbriqué dans les processus de l’entreprise.

Mais, même s’il ne fait pas les grands titres de la presse économique ou des plateaux TV, il apparaît qu’une démarche de commerce électronique interprofessionnel permet non seulement de trouver de nouveaux clients mais donne également la possibilité d’accroître les obstacles à la sortie pour ses clients existants. Sans oublier son impact au niveau des achats.

A quel prix ? Avec quel retour sur investissement ?
Et… tout ceci est-il compatible avec la réalité d’une PME régionale ?

C’est justement l’objet du prochain Petit Déjeuner d’Information organisé par la CGPME le 7 novembre. Petit déjeuner auquel La Mêlée a le plaisir de vous convier.

A bientôt,

Jean-Paul CRENN, Cette adresse email est protégée contre les robots des spammeurs, vous devez activer Javascript pour la voir.

Gérant de la société de conseil en e-commerce Webcolibri : www.webcolibri.com
Chargé de cours auprès de l’Ecole Supérieure de Commerce de Toulouse et de l’Institut d’Administration des Entreprises de l’Université de Toulouse 1.