Thierry Costes, bonjour. Avant d'aborder les raisons de votre développement au Brésil, pouvez-vous nous expliquer en quoi consistent les solutions de Lyra Network ?

Lyra est une société de services en télécommunications spécialisée dans le transport de données monétique ( Transactions Electroniques Financières ). Notre réseau privé permet de connecter rapidement et en toute sécurité les terminaux de paiement électroniques (TPE) situés dans les magasins aux serveurs centraux qui autorisent les transactions. Nos clients sont les banques émettant les cartes de crédit et les réseaux de cartes dites « privatives » : cartes de fidélité, cartes des réseaux pétroliers, ticket restaurant électronique, titre de transport, … Créée à Toulouse en 2000 par Alain Lacour, Lyra Network détient aujourd’hui plus de 50 % du marché français, avec un C.A. de l’ordre de 25 M d’euros, et est présente dans plus de 15 pays.

Thierry Costes, manager de Lyra au Brésil, à gauche et Alain Lacour, fondateur de la société

Quelle est votre fonction exacte et votre mission sur le terrain ?

Après avoir fondé la filiale brésilienne en juin 2004, j’en assure la direction et le développement. Bien que bénéficiant du support technique de la maison mère, la structure est aujourd’hui pratiquement autonome, grâce à l’équipe de professionnels recrutés localement. Mon rôle est celui de tout dirigeant de PME. Il va du commercial au financier, en passant pas le juridique et la gestion du personnel. Bref, l’accompagnement de tous les sujets qu’une jeune entreprise doit traiter au quotidien.

Quand Lyra s'est - elle implantée et comment a t-elle procédé, tant sur le plan administratif que pratique ?

L’histoire de Lyra Network Brésil a commencé en novembre 2003, lors de l’anniversaire des vingt ans de la promotion 1983 de SUPAERO. Ce jour-là, Alain Lacour et moi nous sommes retrouvés après plusieurs années sans contact, chacun ayant fait son parcours professionnel dans des secteurs différents.

Lorsqu’il m’a raconté les débuts fulgurants de Lyra en France, je lui ai proposé de sonder le marché brésilien, pays que je connais depuis 1997 et où j’avais démarré en 2003 une activité de consultant. Il a immédiatement accepté l’idée de me confier une étude de marché, afin de voir s’il existait une opportunité d’implantation pour Lyra. J’ai effectué cette mission d’étude début 2004 et nous avons identifié un grand potentiel pour la technologie développée par Lyra.

En juin 2004, nous avons décidé de créer la structure juridique, avec l’aide d’un cabinet d’avocats reconnu et habitué à travailler avec des grandes entreprises françaises. Nous avons alors commencé à appréhender toutes les spécificités juridiques et fiscales du pays.

Durant le deuxième semestre 2004, pensant qu’il était très difficile de pénétrer un marché de cette envergure en partant de zéro, nous avons cherché à mettre en place un partenariat avec un grand constructeur de TPE français implanté au Brésil. Notre idée était de s’appuyer sur ses ressources internes et de mettre en place une structure minimale propre à Lyra. Au bout de quelques mois, nous nous sommes rendu compte que ce partenariat ne donnerait aucun résultat à court terme, et nous avons décidé de monter notre propre structure technique et commerciale.

Le premier semestre 2005 a été consacré au recrutement d’une équipe, à la négociation d’un accord avec un opérateur de téléphonie brésilien et au début de la prospection. En juillet 2005, nous avons installé notre infrastructure de production, et nous avons aussitôt lancé de nombreux tests et pilotes avec des clients potentiels.

Les premiers contrats ont été signés en novembre et la facturation a réellement démarré en janvier 2006, soit environ 2 ans après le lancement du projet ! Depuis, notre chiffre d’affaires croit de 40 % par mois et nous signons environ 3 nouveaux contrats par mois. Mais surtout, Lyra a acquis une image de marque reconnue et une forte notoriété qui en fait déjà l’un des principaux acteurs sur le marché brésilien.

Côté business et règlementaire, quels sont les écueils à éviter pour une PME qui souhaite s'y développer ?

Les écueils sont nombreux, et toute entreprise qui veut s’implanter au Brésil doit inscrire son projet dans le long terme. Mais le jeu en vaut la chandelle, car lorsqu’on réussit son pari d’implantation, les retours sont à l’échelle du pays, c'est-à-dire celle d’un continent !

Si je devais donner quelques conseils issus de notre expérience, ce seraient les suivants :

* S’attendre à des délais de démarrage assez longs, s’appuyer sur les structures de Mission Economique locales en phase d’approche et rechercher des partenariats locaux

* Se préparer à beaucoup de lourdeurs administratives et une grande complexité fiscale et juridique. Savoir s’entourer de conseils sérieux et compétents dès le début du projet (avocat, comptable)

* Le marché brésilien est géant, mais difficile à pénétrer. Il est important d’être une société intégrée au pays. Pour cela, il faut absolument privilégier le recrutement local et favoriser le relationnel.

* Le marché brésilien est fortement concurrentiel. Il est recommandé de protéger sa technologie ou son savoir-faire, autant que possible.

* Les taux d’intérêt d’emprunts sont prohibitifs et empêchent toute possibilité de financement bancaire local. Il faut donc disposer des capitaux nécessaires au projet et les importer.

* La fluctuation de la monnaie gère un véritable risque financier. Il faut donc être très prudent lorsqu’on a un projet capitalistique qui table sur des prévisions de retour à long terme.

* Les taxes douanières très élevées, car le pays privilégie toujours les solutions nationales lorsqu’elles existent. Il faut donc réduire au maximum les importations d’équipements

Quelles sont les perspectives qu'offre le Brésil, de manière générale, pour une entreprise du secteur TIC ?

Malgré ces difficultés inhérentes au pays, le Brésil offre des opportunités extraordinaires, notamment pour les entreprises de technologie.

C’est un marché vaste, diversifié et dynamique. Dans notre cas il représente 5 fois le marché français, avec une croissance 25 % par an.

Le secteur des télécommunications est en expansion permanente, et l’un des tous premiers dans l’économie du pays.

Malgré sa taille, ce marché reste accessible même à une PME, les exemples de success story sont assez nombreux. Lyra a investi 0,7 millions d’euros avant d’atteindre l’équilibre financier.

Il ne faut pas oublier non plus que le Brésil est la porte d’entrée privilégiée vers toute l’Amérique Latine, à qui il sert de référence en matière de nouvelles technologies. Les entreprises opérant au Brésil s’implantent beaucoup plus facilement et rapidement dans les pays voisins.

Enfin, il ne faut pas sous-estimer l’importance des liens cultrurels très forts qui unissent la France et le Brésil. Nous bénéficions indiscutablement d’une bonne image de la France et souvent d’un a priori favorable vis-à-vis de beaucoup d’autres entreprises étrangères.

Quelles sont vos perspectives au Brésil et plus largement dans le reste du monde ?

Nous avons atteint l’équilibre financier en juillet 2006. Les prévisions de facturation sont de 1 million d’euros en 2006 et 10 million d’euros en 2007. Notre objectif est de détenir 30 % du marché en 2008.

En parallèle du développement au Brésil, nous avons déjà engagé des implantations dans d’autres pays d’Amérique Latine : Argentine, Chili, Uruguay, Venezuela, Mexique.

Au niveau mondial, Lyra Network est entrain de s’implanter en Asie et en Afrique, ainsi que dans divers pays de l’Europe de l’Est, ce qui fait d’elle l’un des 2 grands opérateurs mondiaux spécialisés dans ce marché.

Propos recueillis par Frédéric Dessort, Mid e-News
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